Etapes de l’élaboration du plan d’action commerciale

Quelles sont les étapes de l’élaboration du plan d’action commerciale?

Le plan d’action commerciale est à la fois un outil de décision et un outil de communication. Il montre dans un même document :

  • Le choix des cibles prioritaires à travailler pour l’année ou la période à venir ;
  • les actions à engager sur ces cibles pour mieux les connaître afin d’affiner son approche commerciale, pour s’adapter en interne et augmenter ses chances de succès auprès d’elles, pour remporter des ventes.

Le plan d’action doit être déterminé sur chaque cible. Sa présentation doit être plus synthétique:

  • Par type d’actions avec une vue globale du planning par thème ;
  • Par secteur ou par responsable commercial, etc

Objectif

Le PAC est élaboré au moins une fois par an. Il est élaboré à la suite du diagnostic marketing et commercial de votre secteur. Obtenu en analysant les résultats de la période précédente, et après avoir défini les orientations stratégiques majeures (ambition à moyen et long terme). Les objectifs du PAC sont:

  • Décliner la stratégie de l’entreprise de manière opérationnelle.
  • Optimiser l’affectation des ressources commerciales sur des cibles choisies.
  • Impliquer et responsabiliser les différents acteurs en interne.

Étapes de l’élaboration du plan d’action commerciale

Les étapes de l’élaboration du plan d’action commerciale sont nombreuses.

  • La première étape du PAC consiste à faire des choix clairs de cibles :
    • Un client particulier, un segment de clientèle ;
    • Un produit ou une prestation que vous voulez développer ;
    • un couple prestation/clientèle (développer telle prestation chez tel type de clients)
  • Pour chaque cible, définissez un objectif à atteindre.
  • Déterminez ensuite pour chaque cible les pistes d’actions à mener concernant trois domaines :
    • Actions de collecte d’information sur la cible ;
    • actions de développement en interne pour réussir sur la cible ;
    • Les actions de vente sur la cible.
  • Pour chaque piste d’action, précisez le plan d’action :
    • L’ensemble des actions ou étapes successives pour atteindre le résultat souhaité ;
    • les moyens à mettre en place ;
    • Aussi les intervenants et la personne responsable à chaque étape ;
    • Définir les indicateurs de suivi ;
    • Faire le planning avec les échéances et éventuellement le nombre d’occurrences (par exemple, le nombre de visites chez tel client).

  • Communiquez ce plan en interne à l’équipe commerciale, mais aussi à l’ensemble des personnes en contact avec les clients (back office, service après-vente, etc.)
  • Pilotez le PAC à l’aide des indicateurs de suivi tout au long de l’année

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