Le social selling pour accroître ses ventes en 2019

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour vendre. L’on mettra désormais à profit les informations et les échanges des réseaux sociaux pour prospecter, trouver des prospects, les engager et vendre.

Origine du social selling

Le social selling vient tire ses origines des changements
observés dans les comportements d’achat. Les consommateurs (et les acheteurs) 2.0 ont un
accès illimité à l’information en ligne que ce
soit sur vous, votre marque, vos dirigeants, vos produits, vos services et ceux
de vos concurrents.

En outre, il passe la majeure partie de leur navigation sur internet sur les réseaux sociaux. De ce fait, les réseaux sociaux se présentent comme l’endroit idéal pour rentrer en contact avec eux et vendre vos produits et services.

Objectifs du social selling

Avant de vendre à un acheteur, il faut le trouver. Sur les
réseaux sociaux, les acheteurs sont plus visibles, plus accessibles et donnent des informations sur
leurs profils et leurs centres d’intérêt. Les informations
obtenues sont plus précises et plus personnalisées.

Le social selling permet de :

  • Détecter les contacts clés dans les organisations.
  • Suivre les actualités des prospects et clients pour
    détecter des signaux d’achat.
  • Augmenter le taux de transformation
    de la prospection

Étapes de la mise en place du social selling

Une démarche de social selling
commence par de l’écoute, puis passe par de l’engagement et de l’apport de valeur avant
d’arriver à la conclusion de la vente.
La démarche consiste à trouver des prospects parmi ses réseaux : créer et
partager du contenu de qualité pour créer une
relation avec ses leads et en faire des clients. Nouveaux contacts et contenu
de valeur sont indissociables.

  • Trouvez les influenceurs
    clés. Suivez-les sur les réseaux sociaux. Abonnez-vous à leurs blogs et
    commentez-y.
  • Développez vos réseaux de
    relations (en personnalisant vos demandes).
  • Contribuez,
    publiez, partagez du contenu.

Méthodologie et conseils

Ne pas s’adresser uniquement à ses cibles. Les influenceurs
sont importants. Selon l’expert Erik Qualman, 14 % des consommateurs font confiance à la
publicité, 90 % font confiance à leurs réseaux.

L’ABC du Social Selling c’est Always Be Connecting ; c’est aider les gens à acheter. Donnez pour donner pas pour recevoir. (Jill Rowley, Social Selling Evangelist).

Avantages du social selling

Le social selling permet de compenser la baisse de l’efficacité de la prospection téléphonique dans de nombreux secteurs. Une fois les prospects identifiés et contactés, le social selling va aider à les qualifier. Pensez à apporter des solutions plutôt qu’à vendre ; soyez proactif ; commencez par donner pour recevoir.

Précautions à prendre pour le social selling

Si de nombreux commerciaux, entrepreneurs ou consultants viennent sur les réseaux sociaux dans une démarche commerciale, tous les membres ne viennent pas pour acheter.
La frontière est étroite entre apport de valeur et discours commercial. Plusieurs membres ont été sortis de groupes de discussion fermés pour avoir été trop directs.
Le plus difficile est de savoir jusqu’où ne pas aller. Il faut apporter de la valeur pour être reconnu sans trop en dire.  

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