Digital : Qu’est-ce qu’un « Growth Hacker» et quel est son rôle ?

Qui est concerné par le « Growth Hacking » ?

Le digital a fait naître de nouvelles fonctions en entreprise. Le « Growth Hacking » est une discipline principalement destinée aux start-up. Cependant les marketeurs et les experts des médias sociaux peuvent aussi s’en servir pour de plus grandes entreprises. Qu’est ce que le Growth Hacking et quelles sont ses techniques?

NB: Seules les start-up qui peuvent se targuer d’un excellent « product market fit » devraient en faire usage.

Qu’est-ce qu’un « Growth Hacker » ?

Dit simplement, le « Growth Hacking » est une technique utilisée par certaines start-up pour focaliser leur stratégie sur la croissance. Un « Growth Hacker » ne pense qu’à une seule chose, toute la journée : acquérir de nouveaux utilisateurs. Dans une grande entreprise déjà installée on attend du « Growth Hacker » qu’il développe la rétention et la loyauté des clients.

Etre un Growth Hacker requiert plusieurs compétences. Il faut un bon background technique, une approche de l’expérience utilisateur, et des qualités de communicant. Un Growth Hacker se situe à mi-chemin entre le marketing, les ingénieurs, l’équipe de dataanalystes, et l’équipe de production (y compris le support client). Un Growth Hacker doit également être méthodique. Pour être efficace, il doit développer ses propres procédés, et s’appuyer sur l’automatisation des tâches autant que possible. La croissance doit être évolutive, parce qu’au moment où il devra s’atteler à différentes tâches, il ne pourra pas perdre en efficacité sur celles les plus répétitives.

Que fait-il pour atteindre ses objectifs ?

Comment expliquer des réussites comme Dropbox, Twitter et Uber ? Quel était alors le rôle de l’équipe de Growth Hacking ? Prenons l’exemple de Dropbox, qui a mis en place un programme de cooptation très efficace pour récupérer de nouveaux clients (500Mo étaient offerts par client coopté). Leur stratégie était intelligente, parce qu’elle offrait l’opportunité de disposer d’un espace de stockage gratuit de taille décente. Les utilisateurs n’avaient qu’à inviter leurs amis pour disposer de plus de Mo, s’ils en avaient besoin. C’est ainsi que Dropbox a atteint son objectif de croissance : acquérir régulièrement de nouveaux utilisateurs.

Intégrer la culture du Growth Hacking

La culture du Growth Hacking a pour corollaire la culture de l’impatience. Un Growth Hacker doit développer des relations fortes avec toutes les équipes, car son rôle dépend de nombreuses compétences, et donc d’un haut niveau de coordination. Il doit aussi pourvoir s’appuyer sur l’équipe de direction pour créer un esprit start-up, et bénéficier d’un excellent niveau d’engagement. Les équipes doivent être aptes à se lancer des défis, et se motiver à l’idée d’accomplir leurs objectifs. Le style de management doit être plus porté vers la démocratie, et influencé par des objectifs clairs (le point le plus important, probablement).

Définir des objectifs majeurs

Le Growth Hacker doit définir des objectifs clairs, identifier les bons systèmes de mesure et s’y tenir, et mettre en place tous les moyens nécessaires (et possibles) pour y parvenir. Si on reprend l’exemple de Dropbox, il montre aussi qu’un Growth Hacker doit faire preuve
d’imagination et de créativité, et ne pas hésiter à sortir du cadre pour se différencier et battre ses concurrents.

Définir la zone de jeu

Les Growth Hackers doivent se concentrer sur la catégorie de clients qui rapportent le plus de profits, c’est à dire ceux qui sont prêts à être convertis. Ils doivent cibler avec précision, pour obtenir un bon retour sur investissement. C’est pourquoi ils cherchent avant tout les adopteurs précoces.
Ils peuvent collecter des données avec des techniques de base :

  • Durant les premières phases, en identifiant des hashtags sur Twitter, en lançant des enquêtes en ligne, en paramétrant des pages d’atterrissage, ou des comptes sur les médias sociaux ;
  • À un stade plus avancé, en analysant les données collectées, via le CRM, Google Analytics ou tout outil de « tracking » de l’expérience utilisateur.

Une fois que toutes les données ont été collectées et analysées, ils pourront enfin mettre en place une stratégie expérimentale afin d’acquérir de nouveaux clients.

Expérimentation et itération

Les Growth Hackers doivent se concentrer sur des résultats rapides et concrets, mais aussi sur des résultats qui leur permettent d’ajuster leur stratégie. Ils évoluent dans des environnements agiles, car il n’y a pas de formule magique pour mettre au point une stratégie de Growth Hacking parfaite. C’est pourquoi les Growth Hackers passent leur temps à faire des expériences pour trouver par tâtonnement la solution optimale, qui pourra être remise en cause quelque temps plus tard.

Comme évoqué plus haut, les outils analytiques et l’esprit d’analyse sont essentiels. C’est pourquoi les Growth Hackers font un usage régulier de techniques de tests A/B. Cela leur permet de converger vers le meilleur choix, sur une base expérimentale. Cela consiste, par exemple, à tester deux versions d’une même page d’accueil d’un site, pour choisir celle qui a significativement le meilleur taux de conversion, et le taux de rebond le plus bas. On peut adapter cette approche à de nombreuses situations. Dans tous les cas, cela permet d’effectuer le nombre optimal de retours en arrière pour prendre la décision la plus efficace.

Un Growth Hacker, en quelques mots

Un Growth Hacker travaille sur 3 axes principaux :

  1. Définir des buts et des indicateurs clés (Key performance indicators, ou KPI) ;
  2. Identifier les leviers d’une croissance soutenue (médias sociaux, RP, et même événementiel) ;
  3. Explorer les données (celles des clients existants tout comme celles des futurs clients possibles).

Il veille à développer une machinerie de Growth Hacking qui soit :

  • Evolutive (scalable en anglais)
  • Prédictible
  • Répétable

Et pour atteindre ses objectifs, son travail de tous les jours implique :
D’organiser des séances de brainstorming

  • De définir des priorités
  • De faire des tests
  • D’implémenter des choix
  • D’analyser les données collectées
  • De systématiser les tâches les plus répétitives

Pour finir, je tiens à préciser qu’il n’est pas facile de définir exactement le travail d’un Growth Hacker, principalement parce que son job étant focalisé sur la génération de business, sa forme dépend de la structure de l’entreprise, de la diversité des compétences de l’équipe, des objectifs business, de la maturité de l’entreprise et même du budget dont il ou elle dispose. L’évolution d’un rôle de marketeur vers un rôle de Growth Hacker fait partie des tendances à ne pas négliger, de nos jours, en raison du grand nombre de start-up qui voient le jour et de la demande qu’elles suscitent du fait de
leur besoin de traction.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *
You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>