Pourquoi faire le social selling ?

Pourquoi faire le social selling ? Quelles sont les raisons pour lesquelles vous devez utiliser les réseaux sociaux dans votre processus commercial et comment bien les utiliser.

Ils sont plus efficaces que la prospection téléphonique

D’abord, il faut dire que la méthode traditionnelle de prospection (cold calling, appel « à froid ») soit l’appel téléphonique de prospects est de moins en moins efficace. Une étude de l’université de Baylor (États-Unis) indique qu’il faut 330 appels pour un rendez-vous. Ce temps passé en appels inutiles, s’il est investi sur les réseaux sociaux produira de biens meilleurs résultats.

Un avantage concurrentiel

Ensuite, il faut noter que peu d’entreprises s’y sont mises. Cela signifie qu’on peut avoir un avantage compétitif sur ses concurrents en utilisant des outils qu’ils délaissent, par exemple en écoutant et en répondant aux questions posées sur les réseaux sociaux. Plutôt être dans une
démarche de résolution de problèmes que de simple réponse aux questions.

Écouter

De plus en plus de professionnels utilisent les réseaux sociaux. Il est donc fortement probable que vos prospects, clients, fournisseurs, partenaires,
concurrents soient présents sur les réseaux sociaux. Certains, de plus en plus nombreux prennent la parole, s’expriment, commentent, répondent… Écoutez ce qui s’y dit vous apprendra probablement davantage qu’écouter les quelques conversations d’un événement réseau.

Utilisez les ressources des réseaux sociaux professionnels

Les commerciaux qui ont les meilleurs résultats les utilisent pour trouver des contacts et leurs concurrents et pour communiquer sur leur entreprise. La prise de contact (limitée à 300 caractères sur LinkedIn) se fait par mail.
Grâce au contenu des réseaux sociaux, les messages sont très personnalisés.
Ne vous connectez pas trop rapidement à un prospect, vous pourriez en informer vos concurrents, à commencer par ceux déjà présents. Regardez dans les contacts de vos concurrents et de vos prospects.
Connectez-vous à vos anciens collègues et à vos camarades de promotion. Plusieurs entreprises ont des groupes d’anciens. Inscrivez-vous dans les groupes de discussion et contribuez.

Web tracking

Le web tracking est une technique marketing B2B qui consiste à identifier les visiteurs d’un site à partir de leur adresse IP, puis à réconstituer leur parcours, à des fins d’analyse marketing et de relance commerciale.  Utilisez des solutions (payantes) comme Get+ pour identifier les numéros de SIRET des entreprises qui viennent sur votre site, à partir de quels mots clés et pour regarder quel contenu.

Être au bon endroit au bon moment.

En outre, sur les réseaux sociaux, vous devez être là où est votre environnement professionnel. Quand un client ou un prospect pose une question ou se plaint sur les réseaux sociaux, il est beaucoup plus réceptif à un appel commercial qu’il ne l’était à un appel de prospection.

Plus d’influence

De plus, grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez plus
facilement influencer en amont dans le processus d’achat que vous défendre en fin de
processus. Les acheteurs passent de plus en plus
de temps à rechercher de l’information en ligne en amont et repoussent le
contact avec les commerciaux.

Enfin, ne vendez pas de produit ni de service, apportez des solutions à des problèmes.

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